Milkのメモ帳

日々の思いつきを忘れないようにのメモ用です。

Milkのメモ帳

見当違いなマーケティングアプローチを行うとアンチが生まれる。


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こんにちは。Milkです。
最近、あるメールにうんざりしてるんです。

そのメールの発信元は「Tesla」

そう。あの有名な「テスラ・モーターズ」です。

週に必ず1度はメールをぶっ込んできます。

あまりに多いので、頭にきて遂には「迷惑メール」BOX行きに振り分けました。


「CEATEC」が発端

今年、久しぶりに「CEATEC」に参加しました。

「CEATEC」ってなぁに?という方は、こちらを読んでいただけると幸いです。

www.milkmemo.com

さてさて。その数々のブースのなかに「Tesla」がいたのです。

実は、毎年「Tesla」はブースを構えています。

他の自動車メーカーが、自分たちの技術を展示しているのに対して、Teslaはひたすらに「自動車を売る」に専念していました。
(モーターショーじゃないんだから・・・(#^ω^))

既に若干いらりとしていたのですが、そう言えばTeslaには一つ技術的な部分である噂を聞いていたことを思い出しました。

「技術的」な質問をしたい

その噂と言うのは、「Teslaの自動車はフルスペックの状態で出荷し、お客の選択するグレードによって機能制限をソフトウェアでかける」というもの。

www.milkmemo.com

仮に、これが本当だとすると、組み立てラインは1種類の車を作るだけでよくなり、いちいち値段差によって組立ラインを分ける必要性がなくなります。

コストダウンにつながるのです。

また、今乗っている自動車に対して、「ランクを上げたい」という希望が出た場合も、ソフトウェアによる制限の解除を行うだけで対応出来ることになります。

これは本当のことなのか? それを聞きたかったのです。

居たのは「セールスマン」だけ

「Tesla」ブースの前に行きましたが、人がたくさん!

説明員らしきお姉さんがいたので、「技術的な面をお聞きしたいのですが・・・」と話すと、「えっと・・・部長を呼んできます。」と慌ててすっ飛んで行きました。

次に部長さんがいる場所に案内されたのですが、Teslaのシートに座りたいという希望者だらけになっており順番待ちが多すぎて対応不可能との返答。

お姉さんは「すみません。すみません。」と平謝り。

部長さんの名刺を渡されたので、

ありがとうございます。私の名刺も差し上げますので、お時間あるときにお渡し下さい。

と話をして、その場を去りました。

「Tesla」メール地獄

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後日、会社のデスクで作業をしていると、見慣れぬアドレスからメールが来ていることに気づきました。

文を読んでみると、

先日は テスラ ブースにお立ち寄りいただき、また「再生可能エネルギー社会の実現へ向けて加速する」 という弊社の企業ミッションにご賛同いただきまして、誠にありがとうございます。

はぁ?

別に賛同してねーよ!

何も対応しなかったくせに!

しかも、最後の方には、

現在、国内有数のドライブルートをテスラで走る1泊2日のモニター体験が当たる「The Greatest Drive」キャンペーンを実施しています。
「Model S」または「Model X」の1泊2日貸出しと、絶景を眺めながらドライブできるおススメ ルート、そして 「デスティネーションチャージングリゾート(テスラ専用普通充電器のあるホテルまたは 旅館)」 1泊2日 宿泊券をセットにして、抽選で5組10名様にプレゼントします。
ドライバーとともにロングドライブを愉しむ「コ・ドライバー」として、ご友人をノミネートすることも。記憶に残るロングトリップをテスラと経験するまたとないチャンス。 是非、ご応募ください。

ますますイライラ・・・

いや。だからね。俺は技術的な面を知りたいわけ。

ドライブしたいとか一言も言ってないから! あと、言うことすら出来てないから!!

どんどこ増える「Tesla」メール

  • 充電をもっと快適に。
  • 次世代のパフォーマンス
  • テスラが守る。あなたの安全。

もう完全に消去したのもあるから、まだまだあったと思います。

どのメールの締めくくりも、「今すぐオーダー」「試乗」のボタンが。

いい加減にしろ!俺の業務メールを圧迫すんな!

ただでさえ、普段のメールボックスで容量が逼迫してんのに、一度も話してない相手から「Teslaに乗れよ~!乗りたいんだろ?うん?」ってメールをわんさか送られてきてもイライラするだけ。

と言うわけで、「迷惑メール」行き。

そもそもの話。私は「Tesla」の技術的な面について討議したいわけであって、「Tesla」が欲しい。超欲しい!の人じゃないわけ。

それを何を勘違いしているのか、「Teslaブースに来た人は、皆、Teslaが欲しいんだろ?ん?だろだろ?」的な営業メール(しかも写真付きのテンプレメール)を定期的にぶっ込んでくる。

うるせーよ!Tesla買うなら、BMWのi8を買うわ!バカタレ!

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参照:BMW i8 | BMW i スペシャルサイト

全くもって、この営業は分かってない。

モーターショーで出くわしたなら、まだ百歩譲るとして、ICT技術展示会だぞ?

技術を知りたいんだよ。

こういうトンチンカンな営業は、H2Aロケットに縛り付けて月までぶっ飛ばしてやりたいね。

そういや。スペースXってのも手がけてたね。

有人飛行テストをしてるじゃん? ちょいと乗ってきなよ。
(この間、やっと着陸に成功したレベルだけど。)


ニーズを外すと人はアンチ化する

まぁ・・・イーロン・マスク氏に対して私はあまりいい感情を持っていないのも事実。

しかし、彼の発想は「スティーブ・ジョブズの再来」と言われている。

スティーブ・ジョブズも、決して「人間的に素晴らしい」人ではなかった。

だが、多くの遺産を残した。

なので、その分を差し引いて考えて、Teslaのどの部分が「素晴らしいのか」を知りたかったのだ。

なのに、この営業は全くもって方向性の違うものを提示してきた。

挙句には「テンプレメール」をポイポイ投げつけてくる。

「Teslaは最高!Teslaは最高!Teslaは最高!」

確かに技術面のところも書いてはあったが、それは「Tesla」が用意した営業トークだ。

私はもっと深い部分の技術的な討議を求めていた。

だから、全く噛み合わない。
(電話ならともかく、メールだけボコボコよこして来たら返信する気も起きないし、もうスパム扱いだよね。)

Teslaには乗りたくない

まぁ、最終的な結論は、「Teslaに乗る気なんて全く起きない。寧ろ、嫌い。」になった。

もう技術的な部分もどうでもよい。
(聞きたかった内容も、やろうと思えば出来る予想の範疇だしね。)

たぶん、あの営業は何も答えられないだろうし、そういう質問が来るのを予想もしてないだろう。

だからね。相手のニーズを取り違えると、相手を苛立たせて、最終的にはアンチ化するからね。

しっかりそこは理解しておいた方がよい。

「売るのが仕事」の前に、「相手は何に興味をもって来ているのか?」を理解しないと、お客を取りこぼすどころか、「ピントがずれてるよね」とか「ガツガツしてきて嫌い」とか、そんなことになる。

結局のところ、自分のことだけしか考えない営業は意味をなさないということだ。

ネコ型とイヌ型で対応が異なるらしい

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www.nikkei.com

最近読んだ記事で、「マイペースなネコ型顧客」というのが興味深かった。

マーケティングをする上で、顧客はざっくりと「ネコ型」「イヌ型」に分けられるらしい。

ネコ型の顧客は、自分の興味のあることには積極的だが、興味のないものにはとことん非積極的で、メール等でアプローチをされても嫌がる傾向がある。店員さんにも「話しかけないで欲しい」と言うタイプ。

それに比べて、イヌ型の顧客は、「一通り今のトレンドには目を通したい!」と感じるタイプ。だから、店員さんから話かけられても嫌とは思わないし、何が流行りなのかガンガン聞く方だろう。

私はネコ型顧客だ。

興味をもったらとことん調べ尽くすが、興味のないものには全く触れない。

記事の中では、「マーケティングの対象として想定されるのは、イヌ型顧客だけである。その方が予想がし易いし反応が返ってくるからだ。」と述べられていた。

確かにそうだろう。営業としても、その方が楽だ。

でも、イヌ型顧客だけをターゲットにするということは、皆がしていること。

言ってしまえば営業ならして当たり前のことなのだ。

では、ネコ型顧客をいかに見つけ対応するか。そこが営業の腕の見せどころだろう。

今後、生き残るのは「ネコ型顧客」への対応を間違えない営業だと思う。

この「ネコ型」は扱いが難しい。踏み外すと、引っ掻くからだ。

頭をなでる分には我慢するが、尻尾を触ると我慢の限界!とかね。

でも、ぐっとハマりこむと、結構な投資を行うのも「ネコ型」の特徴かなと思う。
(これはあくまで私の意見。)

最後に

顧客の期待を満たすのは難しいことだ。

今は、「自分に労力を割いてくれた。」と感じる部分に心動かされる人が多い気がする。

自分が特別扱いされたと思えれば、心もうきうきするし、「聞いてみようかな?」という方向に気持ちは動く。

また、相手が何を求めているかを理解することも大事だ。

デザインについて気に入っているのか、技術的な面で魅力を感じているのか、それとも全然別のことを感じて興味が湧いているのか。

そこを間違えると、特に「ネコ型顧客」はそっぽを向き。最後には、「いつまでも感情を逆なでしてきて、うるさいぞ!」とアンチ化する。

「ネコ型顧客」は昔から居たと思う。最近、急激に増えたというわけではないというのが私の見解だ。

まぁ、「イヌ型顧客」を相手にしている方が楽ちんだから、「ネコ型顧客」は切り捨ててただけ。

でも、今はSNSやインターネットで情報が共有化される時代。

「ネコ型顧客」は、互いに似たクラスタ同士で情報交換を行う。

そして、ある時には「イヌ型顧客」にも波及を始める。

そう。だから、「無視しても良い」と言う対象ではなくなってきたのだ。

今後のマーケティング戦略は、より複雑化し、丁寧に、そして「あなたへ」という演出が必要になるのだろう。